Veckans blogginlägg är av en lite annan karaktär än mina tidigare inlägg och grundar sig till stor del på en inspirerande bok jag har läst i veckan. Boken, som heter Tomorrow’s Lawyers och är skriven av Richard Susskind, lyfter frågan om hur juridiska tjänster ska utformas i framtiden för att tillmötesgå kundernas förändrade behov.

 

Hur kan vi jurister skapa mer kundnytta på mindre tid? Hur kan vi produktifiera vårt erbjudande? Hur ska framtidens affärsmodeller se ut? Dessa är bara några av de frågor som lyfts i boken och som förtjänar en hel del eftertanke.

 

Att ta betalt per timme anser jag i grunden är ett förlegat synsätt. Det är inte min timme som ger kundvärde, det är resultatet som jag åstadkommer under den timmen som ger kundvärde. Hur kan vi då anpassa vår affärsmodell för att bättre återspegla kundvärdet istället för nedlagd tid? Det finns givetvis en stark korrelation mellan nedlagd tid och uppnått resultat, men att fokusera på nedlagd tid är enligt mig endast en dålig ursäkt. Det är många gånger svårt, och ovant, att istället beräkna värdet av den kundnytta man skapar.

 

Att produktifiera sitt erbjudande tror jag på många sätt kan vara vägen framåt. Alla arbetsuppgifter kan såklart inte standardiseras tillräckligt för att kunna produktifieras men där det är möjligt anser jag att det bör göras. Upprättande av olika typer av dokument och avtal är typexemplet för juridiska tjänster som går utmärkt att produktifiera. Det här kan ses tydligt i ökningen av antalet företag som nu erbjuder nedladdningsbara avtalsmallar och liknande till sina kunder. Jag är övertygad om att det finns tillfällen då dessa mallar är rätt väg att gå men det finns också många situationer där den efterfrågade kundnyttan inte kan uppnås genom att erbjuda en nedladdningsbar mall och låta kunden göra resten av jobbet själv.

 

I boken presenterar Richard Susskind en liknelse som jag tycker är mycket talande. Han berättar en historia om en presentation för nyanställda tjänstemän på ett företag som tillverkar borrmaskiner. Under den här presentationen visades en bild på en borrmaskin och de nyanställda tjänstemännen fick frågan om det var det här företaget sålde. Frågan ansågs konstig- det var ju uppenbart att det var borrmaskiner företaget sålde. Då visades nästa slide i presentationen som var en bild på ett fint borrat hål i en träbit och presentatören sa: ”Det här är vad våra kunder vill ha och ert jobb är att hitta nya, kreativa och konkurrenskraftiga sätt att erbjuda dem det”.

 

Det här är ett klockrent exempel som visar på skillnaden mellan att fokusera på vad man gör och vilket kundvärde man skapar. I juristens värld kan det här liknas vid att sälja avtalsmallar eller att sälja juridiskt kunnande och förmågan att analysera information för att skapa avtalstexter som återspeglar partsviljan och minimerar riskerna i en transaktion. Mina kunder efterfrågar inte i första hand en avtalsmall. De efterfrågar mitt kunnande och min förmåga att skriva ett avtal som speglar deras avsikt.

 

Den här insikten betyder inte att jag inte tror att det går att produktifiera upprättandet av avtal. Det jag vill framhäva är vikten av att fokusera på vad som är kundnytta, borrmaskinen eller hålet i väggen, och sen produktifiera kundnyttan. Det handlar om att hitta sätt att sälja rätt avtalsmall till varje kund. Att kunna tillhandahålla den mall som kunden behöver även när kunden själv ofta saknar juridiskt kunnande för att avgöra det.

 

Alla jurister arbetar utifrån mallar och tur är väl det. Det hade varit idiotiskt att uppfinna hjulet varje dag. Den stora skillnaden mellan jurister som använder avtalsmallar och när andra utan juridiskt kunnande gör det är att juristen har en förståelse för vad de olika mallarna verkligen innebär.

 

Att framgångsrikt produktifiera sitt erbjudande är också essentiellt för att bemöta marknadens krav på mer för mindre. Om jurister kan haka på digitaliseringen på samma sätt som har krävts av andra branscher så kommer det innebära en förskjutning från tjänster som utförs ”one to one” till tjänster som utförs ”one to many”. Det är uppenbart att om flera kan ha nytta av samma tjänst så blir kostnaden för var och en av mottagarna lägre. Juristen kan därmed genom att rikta sitt erbjudande till flera erbjuda mer service till ett lägre pris.

 

Det finns oerhört mycket att fundera på vad gäller utformningen av framtidens juridiska tjänster och jag vill mer än gärna höra er syn på det här. Hur vill ni köpa juristtjänster i framtiden? Vad anser ni är den viktigaste funktionen för en jurist?

Skriv en kommentar eller maila mig och berätta.