För att lyckas med en avtalsförhandling gäller det först och främst att definiera målbilden. Vad vill du uppnå med förhandlingen och hur skulle drömavtalet se ut? Notera dock ordvalet, en lyckad förhandling är enligt mig inte samma sak som att vinna en förhandling. En lyckad förhandling är när båda parter lämnar förhandlingsrummet med en känsla av att ha lyckats. På samma sätt är ett drömavtal inte ett avtal som är skräddarsytt för att gynna den starkare avtalsparten utan snarare den ultimata kompromissen som skapar störst total nytta för båda parter.

Nedan listar jag mina bästa tips för en lyckad avtalsförhandling:

 

  • Var väl förberedd

Fundera noga igenom syftet med avtalet och vad det betyder både för dig och din motpart. Sätt dig in i motpartens situation och försök förstå hur han eller hon ser på saken. Genom att förstå motparten kan du anpassa dina argument och förbereda dig på vilka som kommer att bli de svåraste förhandlingspunkterna.

 

  • Se helheten

Förhandla alla delar av avtalet samtidigt, inte var för sig. Det viktiga är inte att vinna varenda förhandlingspunkt så undvik att förhandla bara för sakens skull. Fokusera på att få igenom de villkor som är viktigast för dig och låt motparten föra diskussionen runt övriga punkter.

 

  • Poängsätt olika tänkbara scenarion

I den optimala förhandlingen så överlappar inte dina och motpartens prioriteringar. Det som är viktigast för dig saknar betydelse för motparten. Då är det enkelt att hitta den optimala kompromissen eftersom ingen av er behöver göra några större uppoffringar. Så går det dock sällan till i verkligheten. Förbered dig därför genom att värdera olika tänkbara scenarion. Då har du en enkel måttstock att utgå ifrån. Poängsätt alla delar av avtalet (t.ex. pris, betalningsvillkor, leveranstid, kvalitet, ansvarsfrågor, osv.) på en skala från 0- 100 där 0 poäng betyder att villkoret saknar betydelse och 100 poäng betyder att det är jätteviktigt.

Nedan är ett förenklat exempel:

Förhandlingspart A: Säljare                                            

Betalningsvillkor Förhandlingspoäng
10 dagar 100
30 dagar 50
45 dagar 20

 

Pris Förhandlingspoäng
100 kr 100
80 kr 50
60 kr 20

 

Förhandlingspart B: Köparen

Betalningsvillkor Förhandlingspoäng
10 dagar 20
30 dagar 50
45 dagar 100

 

Pris Förhandlingspoäng
100 kr 20
80 kr 50
60 kr 100

Säljaren vill få betalt så fort som möjligt efter att han/hon har sålt sina varor. Köparen å andra sidan vill ha så lång betalningstid som möjligt. En lösning är att parterna enas om mittenalternativet som de båda tycker är ganska ok vad gäller både pris och betalningstid. Det skulle innebära att båda parter samlar ihop 100 förhandlingspoäng vardera.

 

Ett annat alternativ är att köparen accepterar 10 dagars betalningsvillkor under förutsättning att priset blir 60 kr. Då har båda parter samlat ihop 120 poäng vardera. Det senare alternativet skapar ett högre värde totalt sett, trots att det innebär uppoffringar för båda parter.

Syftet med exemplet ovan är att visa på att för att förhandla fram ett riktigt bra avtal krävs uppoffringar från båda parter.

Utmaningen i en riktig förhandling är att lyckas förmedla vad som är viktigt för dig och samtidigt ta reda på vad som är viktigt för din motpart så att ni gemensamt kan maximera avtalsvärdet.

 

  • Underskatta inte betydelsen av sympatier

Sist men inte minst – personkemi är oerhört viktigt i alla förhandlingar. Gillar vi personen vi förhandlar med så är vi mer benägna att sträcka oss lite längre och komma med ett bra erbjudande. Vissa personer vill man helt enkelt göra affärer med och då förflyttas fokus från ren fakta till mer mjuka värderingar.

 

Vill du ha hjälp att skriva avtal eller med förhandlingsstöd? Läs mer och kontakta mig här.