Vad skiljer en återförsäljare och en handelsagent och vad ska jag välja?

Att skaffa fler kunder och öka försäljningen är något de flesta av oss företagare ständigt jobbar med. Funderar du på vilken distributionsform som är bäst för ditt företag? Eller vill du, genom ditt företag, sälja produkter vars rättigheter ägs av någon annan? Då är det viktigt att känna till de skillnader och likheter som finns mellan olika distributionsformer. I det här inlägget fokuserar jag på återförsäljare och handelsagenter.

En tydlig likhet mellan återförsäljare och handelsagenter är att båda är fristående från huvudmannen. De är alltså inte anställda av den som äger rättigheterna till produkten som ska säljas. I övrigt är det dock stora skillnader mellan handelsagenter och återförsäljare.

Handelsagenten förmedlar affärer

Handelsagenten förmedlar affärer i huvudmannens namn. Agenten ingår alltså inte själv något avtal utan förmedlar kontakten mellan köpare och säljare. Agentens ersättning för detta kallas provision. Det är huvudmannen som bestämmer pris och som tecknar avtal med slutkund.

Återförsäljare agerar i eget namn

Återförsäljaren köper produkten av tillverkaren och säljer den sen vidare till slutkund. Det betyder att återförsäljaren tar en större ekonomisk risk och har ett större kapitalbehov. Återförsäljarens intäkter utgörs av mellanskillnaden mellan inköpspriset från huvudmannen och utpriset mot slutkund. Huvudmannen/ tillverkaren får inte försöka bestämma över återförsäljarens priser eftersom det utgör olaglig konkurrensbegränsning. Däremot kan tillverkaren under vissa förutsättningar bifoga en cirkaprislista eller en prisrekommendation.

Vilken lagstiftning gäller?

Handelsagenter

Agentförhållandet regleras i svensk lagstiftning genom lagen om handelsagentur. Lagen bygger på ett EU-direktiv och reglerar i huvudsak det interna förhållandet mellan huvudman och agent. Förhållandet till tredjeman lämnas däremot utanför lagstiftningen. Lagen innehåller tvingande bestämmelser till fördel för agenten, vilket betyder att avtalsvillkor som är mindre förmånliga för agenten än lagen är ogiltiga. Anledningen till detta är att agenten betraktas som en svagare part i avtalsrelationen vars intressen därav behöver skyddas.

Nedan är ett urval av de tvingande bestämmelser som finns i lagtexten:

• Agenten har rätt till provision på förmedlade affärer.
• Uppsägningstiden är minst 1 månad under första avtalsåret och ökar därefter med 1 månad för varje påbörjat avtalsår, upp till max 6 månader. Parterna kan dock avtala om att uppsägningstiden ska fortsätta vara 3 månader från fjärde året och framåt.
• Agenten har rätt till avgångsvederlag. Om inget annat avtalats har agenten rätt till ett avgångsvederlag som högst motsvarar ett års omsättning.
• Agentavtal innehåller ofta en konkurrensklausul. Enligt lag får parterna inte avtala om en konkurrensklausul som sträcker sig mer än 2 år efter att agentavtalet har upphört.

Lagtexten är att betrakta som en grundstomme men den är på inget vis heltäckande. Det är därför viktigt att avtala om vad som gäller för varje enskilt fall. Hur stor ska provisionen vara och när ska den betalas, hur stort ska avgångsvederlaget vara, konkurrensbestämmelser, geografiskt område, marknadsföring, osv. är exempel på några punkter som agentavtalet bör innehålla.

Återförsäljare

För återförsäljare saknas särskild lagstiftning. Istället tillämpas en brokig skara av annan lagstiftning på återförsäljaravtalen, exempelvis avtalslagen, köplagen, agentlagen, konkurrenslagen, osv. Det finns därmed inte heller samma skyddsregler till fördel för återförsäljaren som det finns för agenten. Det här gör det extra viktigt att upprätta fullständiga skriftliga avtal med återförsäljare. Ett återförsäljaravtal bör bland annat innehålla bestämmelser om pris, betalningsvillkor, minimi kvantiteter, produktansvar, konkurrens, marknadsföring och uppsägningstid.

Vilken distributionsform ska du välja?

Det beror så klart på vad som är viktigt för dig och din verksamhet.

Vid försäljning genom en agent så behåller huvudmannen/ tillverkaren kontrollen i större utsträckning än vid försäljning genom en återförsäljare. Eftersom agenten endast förmedlar affärer så vet du exakt till vilka du säljer och till vilket pris.

Med en återförsäljare däremot så har du som tillverkare mindre kontroll på vilka som köper dina produkter och till vilket pris. Fördelen är att det är färre mellanhänder och större förutsägbarhet för dig som tillverkare. Många gånger innehåller återförsäljaravtalet bestämmelser om minimi kvantiteter, vilket gör att du i förväg vet hur mycket de kommer att sälja. Återförsäljaren ansvarar dessutom ofta själv för marknadsföring och har även visst produktansvar.

Om du istället befinner dig på motsatt sida i avtalsrelationen, dvs. om du är intresserad av att sälja någon annans produkter så är agentavtalet förknippat med mindre risk medan återförsäljaravtalet ger dig större möjligheter att påverka din egen verksamhet. Det finns för- och nackdelar med båda alternativen men för att kunna fatta rätt beslut för din verksamhet är det viktigt att förstå skillnaderna.